Posicionamento Estratégico para o Mercado Imobiliário

06/07/2020

Posicionar um produto imobiliário é definir a maneira com que o público-alvo o enxerga, e isso influencia diretamente na sua decisão de compra.

Todo empreendimento lançado no mercado imobiliário, disputa um determinado local nos corações e mentes do seu público-alvo. E esta hierarquização faz com que o primeiro da lista seja o produto líder e os demais são considerados secundários.

O líder é que tem a melhor percepção de valor (não necessariamente preço) pelo seu público e isso lhe dá maiores vantagens em vendas, tanto em volume como em velocidade.

Depois que os gestores aplicam a estratégia de segmentação de mercado, se faz necessário definir a proposição de valor, ou seja, de que maneira, experiencial, funcional e simbólica, o empreendimento imobiliário atenderá as demandas do consumidor.

O posicionamento de mercado é a estratégia de expor o produto e a imagem da empresa com o objetivo de conquistar uma posição de destaque no processo de escolha de seu público-alvo.

Também podemos dizer que o posicionamento é realizado através da soma da estratégia de segmentação (definição do público) com a diferenciação do empreendimento, alinhadas com as características culturais da incorporadora.

E vale lembrar, que para a diferenciação do empreendimento possa ser uma vantagem competitiva, deve ser relevante e de fácil entendimento para o seu público-alvo.

Em resumo, cada incorporadora deve criar o seu formato de posicionamento, baseado nas características culturais da empresa e principalmente de acordo com a diferenciação relevante do empreendimento para seu público.

O processo de definição do posicionamento para um empreendimento é composto por quatro etapas:

1. identificação de possíveis vantagens competitivas no conceito do projeto;

2. seleção de vantagens competitivas a serem exploradas;

3. definição da estratégia para o posicionamento pretendido;

4. comunicação do posicionamento para o público-alvo.

Um estudo mais técnico sobre a estratégia de posicionamento empresarial apresenta sete conceitos elaborados por Philip Kotler e que foram adaptados com exemplos para o setor imobiliário.

  • Posicionamento por Atributo: enfoque em uma característica significativa do empreendimento. Exemplo - área de lazer.
  • Posicionamento por Benefício: o empreendimento promete certo benefício aos consumidores. Exemplo- serviços dentro do condomínio.
  • Posicionamento por Uso e/ou Aplicação: Nesse caso, o empreendimento é posicionado como o melhor para determinada finalidade específica. Exemplo - o melhor empreendimento de investimento para locação.
  • Posicionamento por Tipo de Usuário: o empreendimento é direcionado a certo grupo de consumidores. Exemplo - o melhor empreendimentos para terceira idade.
  • Posicionamento Contra o Concorrente: O empreendimento indica ser diferente ou melhor que o seu principal concorrente. Exemplo: melhores apartamentos por menor preço da região. Em estratégias mais agressivas cita-se os concorrentes.
  • Posicionamento por Categoria: Nesse caso, a empresa pode se descrever como a líder na sua categoria. Exemplo - melhores empreendimentos do Programa Minha Casa Minha Vida.
  • Posicionamento por Preço e Qualidade: o empreendimento é posicionado como o melhor e mais caro do segmento.

Para criar um posicionamento que torne um empreendimento bem sucedido, é mandatório que se faça um bom planejamento estratégico. Acredito que deva ser utilizada a força de equipes multidisciplinares incluindo; arquitetos, especialistas em vendas e marketing imobiliário, engenheiros, projetistas. Pois o posicionamento é uma estratégia poderosa para se obter sucesso em vendas e fidelização de clientes. Mas cada incorporadora seguirá o seu caminho, pois cada empreendimento é único!

Marcelo Almeida

Diretor na Motriz Assessoria Imobiliária

www.motrizassessoria.com.br