Como Construir uma Estratégia Imobiliária

10/06/2020


Para elaborar uma boa estratégia imobiliária existem muitas variáveis, e para cada empresa ela será distinta, pois as empresas tem suas próprias culturas organizacionais e seus objetivos estratégicos. Mas posso nomear alguns fatores que são cruciais para se construir uma poderosa estratégia imobiliária e que muito provavelmente poderá ser utilizada por grande parte das construtoras e incorporadoras.

Logicamente que para se elaborar estratégias é necessário avaliar ambientes e cenários externos e internos, ou seja, é importante uma visão macro nas dimensões; política, econômica, social, tecnológica, legal e ambiental. Além de um olhar analítico no mercado imobiliário, incluindo fornecedores, competidores, estrutura interna, etc. Mas além de uma avaliação de ambientes defendo em meus projetos de consultoria três aspectos essenciais para a construção de uma estratégia imobiliária eficaz, que resumo abaixo:

1º - Clareza de quem somos

Parece óbvia esta questão, mas com a grande transformação do mercado imobiliário e a chegada da era digital, você deveria se perguntar se a sua incorporadora é a mesma de quando começou a operar. O que mudou? E o que precisa mudar? E quando será feita esta mudança em sua empresa? Estas perguntas são muito importantes para uma gestão estratégica.

Segundo artigo publicado por Fernando Scheller no Estadão, um teste aplicado a 30 mil profissionais de 25 países, incluindo o Brasil, mostrou que os altos executivos de grandes empresas não estão preparados para os desafios da economia digital nem têm ferramentas para se adaptar às exigências de um consumidor mais conectado. Entre presidentes e altos executivos, só 22% receberam avaliação positiva no teste sobre transformações digitais. Ou seja: quase 80% desses profissionais têm pouca ou nenhuma noção sobre a nova economia.

A transformação digital da sua incorporadora para acompanhar o mercado, talvez seja o seu maior desafio empresarial. Pois muitos incorporadores ainda não encontraram o seu novo posicionamento e isso pode ser uma grande ameaça para os negócios.

2º Quem são e o que querem os nossos clientes

Como disse o matemático londrino Clive Humby, "dados são o novo petróleo!". Ele declarou com esta frase o quanto é valoroso e estratégico ter o domínio de dados.

Em sua incorporadora a captação e análise dos dados gerados em cada contato do seu cliente com a sua marca e os dados históricos de compra são informações que devem abastecer a sua estratégia continuamente.

Estas informações são vitais para a construção de estratégias imobiliárias, pois com os dados sua empresa vai conhecer o perfil dos clientes e entender suas necessidades e desejos.

Sabemos que o marketing não cria as necessidades, mas elas precisam ser entendidas. Por outro lado o marketing consegue criar desejos e quando a empresa tem dados minerados, pode desenvolver três elementos-chave com maior assertividade; os conceitos dos empreendimentos, os atributos físicos dos empreendimentos e a melhor forma de comunicação com os clientes.

3º - Como nos relacionamos com os clientes

Segundo pesquisa do Google, 88% das pessoas com acesso à internet procuram por imóveis na rede, sendo este o meio inicial de pesquisa e comparação de imóveis.

Os clientes cada vez mais conectados e exigentes visitam sites de incorporadoras em busca de imóveis para moradia e/ou investimento, mas na grande maioria das vezes, se deparam com um baixa qualidade de experiência em sua navegação, pois a grande maioria encontra sites não  atualizados  e que atendam as novas demandas de interatividade e experiência do consumidor.

O atendimento pelo corretores também é uma etapa crucial, e infelizmente muitas empresas não investem devidamente em formação e treinamento das equipes de vendas e atendimento.

O ciclo do produto é longo, desde o lançamento até o pós-venda e garantia, a incorporadora tem vários momentos de contato com o cliente e a pontuação desta média final,  é que define o nível de fidelização.

Clientes engajados e encantados são os melhores vendedores que uma empresa pode ter, se souber utilizar  estratégias que potencializem este relacionamento.

Enfim, para construir uma boa estratégia imobiliária, além de avaliar cenários, se faz necessário entender a si mesmo, fazer sua própria transformação, conhecer cada vez mais seus clientes para atendê-los como nenhuma outra empresa e potencializar relacionamentos para que sejam duradouros e sustentáveis.

Um abraço.

Marcelo Almeida

Diretor na Motriz Assessoria Imobiliária

www.motrizassessoria .com.br