7 dicas de RH para o Mercado Imobiliário

12/05/2020

Incorporadoras, construtoras e imobiliárias vendem imóveis através de dois grandes pilares; campanhas de marketing on e off line e vendas diretas através de corretores de imóveis. E é sobre este segundo pilar que vamos tratar, pois ele poderá ser sua grande vantagem competitiva.

Corretores de imóveis são profissionais autônomos que trabalham nestas empresas citadas, prestando serviços como; captação de imóveis, avaliação, atendimento a clientes, negociação e fechamento de vendas.

E para que isso ocorra de maneira produtiva é necessário que as empresas imobiliárias tenham uma boa estratégia de gestão de pessoas. Em meus projetos de implantação comercial noto que são poucas incorporadoras, construtoras e imobiliárias que aplicam modelos de gestão de pessoas de maneira eficaz. Muitas são focadas em produtos e em clientes e se esquecem da força da venda pessoal como uma estratégia a ser aprimorada para se tornar uma vantagem competitiva.

Acredito que a gestão de pessoas na área imobiliária é um oceano a ser explorado. Um início para este processo é seguir estas sete dicas para que a sua empresa possa construir essa vantagem competitiva.

1ª Construa uma cultura organizacional forte

O conjunto de propósito, missão, visão, valores, estratégias e objetivos da sua empresa imobiliária devem estar declarados, estimulados, replicados e vivenciados pelo máximo de profissionais possível e o máximo de vezes possível.

O porquê do negócio, a forma de se fazer as coisas e resolver problemas, onde se quer chegar, e o que é valorizado pelos fundadores da empresa, formam a cultura organizacional. E quanto mais ela for comunicada e compartilhada, mais força ela terá.

2ª Mantenha um clima de sucesso e celebração

Objetivos claros e a celebração de cada progresso cria um ambiente de sucesso e encoraja as pessoas a conquistarem cada vez mais e vencer os desafios do mercado. Outro ponto importante é construir um ambiente onde as pessoas se sintam parte dele. O sentimento de pertencimento é poderoso numa empresa. As pessoas são mais produtivas quando se sentem importantes para aquele trabalho e para o departamento. Elas devem sentir que estão alinhadas com a cultura da empresa para que sejam mais felizes e produtivas.

3º Tenha um processo contínuo de recrutamento

Os gestores devem ter obsessão por atração de novos talentos. É importante elaborar campanhas de atração e reservar um bom tempo na agenda para as entrevistas.

O recrutamento oxigena a empresa, mas é necessário ter um método eficaz para selecionar e contratar bons profissionais.

Muitos gestores por falta de uma boa metodologia acabam desistindo de estar à frente deste processo, e ficam distantes, pois delegam ou terceirizam, e na grande maioria das vezes, não conseguem um bom resultado. E outros reclamam dizendo que falta mão-de-obra no mercado, quando na verdade é por sua falta de competência no processo de atração e seleção de profissionais, que não alcançam boas contratações.

4º Transforme sua empresa numa escola

Treinamento e desenvolvimento deve ser cultural na sua imobiliária, para não dizer, uma mania. O mercado imobiliário passa por grandes mudanças, o comportamento do consumidor e da sociedade também. Por isso se faz necessário ter programas de treinamentos e de estudos na empresa.

Atualmente existem dezenas de plataformas para o setor imobiliário com bons conteúdos, além de cursos e webinários. As melhores universidades do mundo estão disponibilizando gratuitamente cursos gratuitos. Sua empresa deve investir energia e se possível recursos financeiros na educação de sua equipe se quiser ter uma força de vendas acima da média do mercado.

5º Implante um sistema de avaliação de desempenho

Você já ouviu falar em Jack Welch? Ele foi considerado o executivo mais importante do século XX. Foi CEO na GE onde trabalhou por 41 anos, escreveu livros e desenvolveu diversas metodologias de gestão, entre elas a 20-70-10. Isso representa o processo de meritocracia, baseada no princípio que para manter uma equipe produtiva é necessário; premiar com diferenciais os 20% melhores, manter e engajar os 70% que compõem a média e demitir os 10% de pior desempenho. Desta maneira a empresa mantém uma equipe com performance e oxigenada.

Ter um método de avaliação formal é crucial para ajudar no desenvolvimento da equipe comercial. Não deve ser visto como uma punição, mas como uma ferramenta para orientar a ajudar no crescimento profissional.

6º Lance campanhas de vendas SMART

Criar campanhas de vendas é muito importante para alavancar negócios e para manter a equipe de vendas alerta e produtiva. Mas o tiro pode sair pela culatra se não forem bem planejadas. Sugiro seguir o modelo SMART para organizar suas metas de campanhas de vendas.

  • Específica (Specific):Metas devem ser claras e não vagas. A empresa precisa comunicar a meta de tal maneira que a equipe fique sem dúvidas. Por exemplo, ao invés de dizer "aumentar vendas para ganhar o prêmio", prefira "vender 1 milhão até dia 31 deste mês para ganhar o Notebook Dell Pentium Gold 4GB 500GB Tela 15.6" Windows 10 Inspiron.
  • Mensurável (Measurable): Deve ser fácil de medir, de acompanhar o seu desempenho e de avaliar o resultado final. Metas que não são passíveis de avaliação e medição geram desgastes para toda equipe e para os gestores de vendas.
  • Alcançável (Athievable):As metas precisam ser realistas, para que a equipe não perca a motivação e a confiança. Metas impossíveis de serem alcançadas dentro do prazo criam frustrações no ambiente e prejudicam as próximas campanhas.
  • Relevante (Relevant): As metas da campanha de vendas precisam contribuir com relevância para o negócio e para os participantes. Quando atingidas devem impactar no resultado da empresa e gerar benefícios para os profissionais que atingiram.
  • Temporal (Time-based): Deve-se estabelecer um prazo que seja plausível e claro para que todos os envolvidos mantenham o foco. Campanhas de vendas não devem ser muito longas para que não haja dispersão por parte da equipe.

7º Forme gestores e líderes se quiser crescer

Para que sua empresa inicie um processo de expansão é essencial formar gestores e líderes capazes de replicar sua cultura organizacional e de gerir novas operações.

É recomendável que a empresa observe os profissionais com perfil para assumir cargos de gestão. Deve se conversar para entender se há interesse e em seguida traçar um plano de desenvolvimento com uma meta para que assumam, em determinada data, a gestão de um novo projeto e equipe.

Os gestores devem desenvolver competências, em parceria com a empresa, antes de assumirem a nova posição. Infelizmente no mercado vemos bons vendedores sendo promovidos a gerentes sem o devido preparo, e na grande maioria das vezes, o resultado é que se perde bons vendedores e se ganham gerentes ruins.

Um abraço e boas vendas!

Marcelo Almeida

Diretor na Motriz Assessoria Imobiliária

www.motrizassessoria .com.br